しくじりから学ぶ! 開業時にした失敗を公開②

(2020/12/19 過去投稿 再UP)

事業計画についての失敗

ここでの失敗原因はざっくり言って、

「シミュレーションするところを間違えていたこと」

「ディテールにこだわりすぎたこと」

この2つです

 

最初の計画では、

場所は、フリーランス時代の顧客が通いやすい「梅田」

 

店舗イメージを、

治療ができる国家資格を持つ専門家による根本改善を考えた骨格矯正として本格的な「整骨手技」を提供して、

現役(当時)プロボクサーがマンツーマンで指導する、身体も鍛えてもらえるパーソナルトレーニングジムとしても機能するサロンとして設定

 

目玉となる商品は、自分の「骨格矯正」の技術力

 

興味を持ってもらうリードメニューとして「単発体験」してもらえる

・姿勢矯正
・小顔矯正
・パーソナルトレーニング体験(動作を鍛える「ムーブメントトレーニング」と「ボクササイズ」「HIIT」でのダイエットプログラム)

 

この3つを合わせたボディメイクプログラムを主力のメニューとして

・女性向けの美容矯正×有酸素運動メインのプログラム

・男性向けの整体×高負荷ワークアウトのプログラム

 

当初はこの2種を12~16回での契約を主流にするつもりで、クレジットカード決済も導入

 

ターゲットを「20代後半~40代前半の女性」「30代前半~50代前半の男性」と設定

 

集客媒体についてはいずれ、国家資格を活かして「治療」としても売り出すことを予想して、整骨院は掲載できないHot Pepperは避けて、「エキテン」「Facebook」「広告チラシ」などでする

電話連絡しやすいように「タウンページ」にも載せた

 

営業日/時間は、月曜から土曜の午前10時~20時で日曜定休

 

と、私のミスは“ここまでの事業フォーマットを固めてから”シミュレーションを始めてしまったこと

 

ここから、回数チケットや料金プラン設定、見込み顧客をどう案内していくか、といった経営の実働形態でのあれこれ 

 

店名やロゴ、看板やフライヤー・チラシの内容、ホームページやFacebookの開設、キャッチコピーなどの宣伝・デザイン面でのあれこれ

 

店内環境や設備のあれこれ、将来的な事業展開のあれこれ

 

など、をヘトヘトになるまで無限にシミュレーションして3ヵ月を過ごしてプレオープンを迎えました

 

しかし、開業してから致命的なミスに気づきます

プレこそ、フリーランス時代の顧客で賑わいましたが、その顧客にみなさまも当初の複数回の本契約にはいたらない、そして一向に新規が来ない!

 

ヤバい!そこで改めて計画を見つめなおして大きなミスに気づきます

 

そもそもの事業フォーマットという本筋から間違えていました

 

まず店を出す梅田はショッピングやグルメを楽しめる「商業エリア」でもあり、会社が立ち並ぶ「ビジネスエリア」でもあります

 

それならば、そのエリアに来る人をターゲットにする必要があり、そのターゲットを呼び込む集客媒体を選び、そのニーズと参考価格にサービスを合わせないといけません

 

提供する商品やメニューも、自分のしたい事と、顧客が望むことにはギャップがあり、必ずしも合致することではありません

 

そのため、開業の2ヵ月後すぐに営業方針を一新しました

 

まず、ターゲットとなるペルソナを「28歳の女性会社員」「42歳の主婦」に絞りました

 

このターゲットがよく利用していて、便利に予約してもらえる「Hot Pepper」にまず掲載しました

そもそも、地域特化のエキテンは梅田には合わなかったようにも思いますし、タウンページも若い層が使うことはなく営業電話がかかってくるだけでした

 

そうして、仕事帰りに寄れるように営業時間を22時まで伸ばして、主婦が買い物ついでによれるように日曜も営業日にしました

(※不定休にして、予約の入りにくい時間帯や2週間前に予約のない日を休むようにしましたが、これについては推奨はしません)

 

さらに、治療やパーソナルトレーニングはひとまずおいておき、予防や根本改善はもちろん考えてはいますが、プレからも支持されていたキャッチーで選ばれやすい小顔矯正や姿勢矯正などの「美容矯正」をメインにすることにしました

 

ボディメイクプログラムは廃止(そもそもシャワー室がない店舗だったので向いていなかった)して、メニュー内容も一新して、構成も複数回契約ではなく、単発体験を通常として、価格帯を見直して、ターゲットに手が出やすいように5回チケット購入でお安くなるという料金プランに変えました

 

単価を下げるために当時手数料が高かったクレジットカードも廃止しました(手数料が安いAirpayの登場で現在は再導入)

 

「ペルソナ」は、人物像を詳細に限定することで、その職業や年齢、性別に合わせたサービスを考えることができて、実際は28歳・42歳だけでなく、20代後半~40代前半までの女性客に響く集客ができるようになり、新規が増員できました

 

その甲斐あって、開業早々に方針をリニューアルしてからは事業を何とか軌道に乗せることができて、オープン8カ月目には100万の売上を達成しました

 

しかしこのときは、店名やデザイン、ホームページも、また1から店舗を建てるがごとく再編したので、ほとんど不眠不休でマジで死ぬかと思いました

予算的にも出費しまくりで大損です

 

あれほど考えていた営業イメージも、そもそものフォーマットが間違えていたので、正直ほとんど使うことはありませんでした

 

本当に詰めないといけないところを1パターンでざっくりいき過ぎたあまり、不毛にも無駄な労力と時間を使って、机上の空論ばかり作っていました

 

事業計画はもっと本筋となる、自分の強みがもっとも活きるやり方と、人を呼び込むやり方についてシミュレーションするべきで、それ以外のはすべて後づけで出来るディテールです

 

商品は、その内容だけでなく、自分の強み・ブランドパッケージ・他との優位性・どういう見せ方/売り方をするかまでを考えて、

 

営業方針や集客戦略も、出店場所にもとづいた市場調査からわかったデータをもとに、ターゲットやニーズを、もっと現実的な部分を掘り下げてシミュレーションしましょう

 

それ以外の、宣伝やデザインは、店名やキャッチコピーですらそこまで重要ではありません

 

まずコアとなる本筋の事業計画のフォーマットを考え抜くこと

それ以外のことは詰めすぎないでいいです

 

なぜなら、実際に始まってからは予定通りにいくことなんかほとんどないからです

 

そのため経営形態は、営業しながら作っていくことになります(プレオープンである程度の傾向を予測できるとよいでしょう)

 

営業時間中は、1週間通して、どの曜日・時間が最もホットタイムか、逆に暇なときはいつかを調べて設定し直す必要もあったりしますし、

 

このメニューに定評が集まればこう、こういう顧客が増えたらこう、など二重にも三重にもシミュレーションしておきましょう

 

考えていた着地が別になることはしょっちゅうあり、予想していた客層が伸びなかったら案内の仕方や、戦略手法を新たに変えなければいけません

 

やりながら自分の新たな強みや、新規顧客層が見えてきたりすれば、そちらに舵を切ることにもなるかもしれません

 

事業展開も、大抵は10個やろうとしてるプランの7~8個は捨てないとならない

多いときは10個とも捨てることになる

しかし、しておいたほうが対応に幅ができるし、しないと次の展開に行き詰まる

 

プランも、うまくいったとき、ダメだったとき、その中間になったときの展開をA、B、Cと先を見据えて何段階にも考えておくこと

 

そうして、本筋を丁寧に決めて、その道にあるであろう不測のシチュエーションにもある程度の対応をする準備だけしたら、あとは走り出すだけです

 

事業計画と開業後のリスクヘッジはしっかり準備する

ただし、それ以外は慎重になりすぎず、大胆に行動していくことが必要です

 

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